기존 고객이 전화를 끊으면 공급업체는 자신이 이미 교체되었음을 깨닫게 됩니다.

많은 자동차 부품 공급업체는 이 패턴을 알고 있습니다. 장기 고객은 불만을 제기하거나 주요 품질 관련 주장을 제기하거나 공식적으로 관계를 종료하지 않습니다. 주문량이 줄어들고 문의가 들어오는 빈도가 줄어들며 결국 고객은 구매를 중단합니다. 공급자가 이를 통지할 때쯤에는 이미 교체품이 설치되어 있을 수 있습니다.

한때 가격은 많은 소싱 결정에서 더 큰 역할을 했습니다. 제품이 기본 요구 사항을 충족하고 견적이 경쟁력이 있다면 공급업체는 사업을 수주할 합리적인 기회를 갖게 됩니다. 그러나 유통업체와 수입업체는 구매 가격보다 훨씬 더 많은 비용을 부담합니다. 재고 회전율, 재고 부족, 차량 보장, 보증 청구 및 신제품 개발은 모두 공급업체를 유지할 가치가 있는지 여부에 영향을 미칩니다.

서스펜션 부품에서는 특히 그렇습니다. 유통업체는 하나의 고립된 제품을 구매하지 않습니다. 이들에게는 차량 적용 및 수리 요구에 부응할 수 있는 지속적인 충격 흡수 장치 와 액세서리 가 필요합니다. 한정된 부품 번호만 보유한 공급업체는 범위가 더 넓고 빠르게 성장하는 경쟁업체에 대한 구매 점유율을 점차 잃을 수 있습니다.

일관성은 범위만큼 중요할 수 있습니다. 고무 부품 은 반복적 인 진동, 도로 충격, 온도 변화 및 장기적인 기계적 응력 하에서 작동할 수 있습니다. 따라서 구매자는 하나의 샘플이 요구 사항을 충족하는지 여부만을 묻지 않습니다. 또한 다양한 생산 배치가 일관되게 수행되는지 여부도 알아야 합니다.

더 작은 지원 제품도 공급업체 관계의 가치를 형성할 수 있습니다. 예를 들어 충격 흡수 장치 먼지 덮개 는 복잡한 부품 이 아닐 수 있지만 관련 서스펜션 구성 요소와 함께 이를 공급하면 유통업체가 보다 완벽한 교체 범위를 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다 . 적용 범위가 넓어지면 구매, 재고 계획 및 공급업체 커뮤니케이션이 단순화될 수 있습니다.

이는 공급업체 간의 실제 차이점이 견적서 외부에 있는 경우가 종종 있는 부분입니다. 따라서 맞춤형 제조 서비스 의 가치 는 특수 부품 을 생산하는 능력 그 이상입니다. 구매자의 경우 이는 새로운 애플리케이션, 사양 변경 또는 소규모 개발 프로젝트에 완전히 새로운 공급업체 검색이 필요하지 않음을 의미할 수 있습니다. 새로운 문제를 지속적으로 해결하는 능력은 그 자체로 장기적인 공급업체 가치의 일부입니다. 한 번의 견적으로 인해 오랜 고객이 사라지는 경우는 거의 없습니다. 종종 다른 공급업체는 배송, 개발, 일관성 또는 제품 범위가 점차 향상되는 반면 원래 공급업체는 수년간의 협력이면 관계를 보호하기에 충분하다고 계속 가정합니다.

기존 고객이 갑자기 문의 보내기를 중단할 때 가장 유용한 질문은 " 왜 우리가 이 주문을 받지 못했나요? " 라는 질문이 아닐 수도 있습니다. " 언제 부터 고객이 다른 사람이 이미 더 적합하다고 믿기 시작했습니까?"